هشام حلمي شلبي

إليكم ترجمة لبعض ما جاء في كتاب
والتي تعرض فيها الكاتب فيليب كوتلر، عميد التسويق في العالم، لبعض النقاط الجميلة في علم التسويق المفترى عليه من كثيرين حاولوا تقييده في نطاق ضيق.
المشكلة التي تواجه قطاع الأعمال اليوم ليست نقص البضائع بل نقص المستهلكين، فمعظم صناعات اليوم يمكنها توفير بضائع تزيد عن قدرة المستهلكين على الشراء. سبب ذلك مرده لنسب النمو السنوية المتوقعة من قبل المنافسين، والتي تزيد عن نسبة نمو السوق الفعلية، فلو أن كل شركة سعت لتحقيق نسبة نمو متوقع في مبيعاتها قدرها 10% في حين أن النسبة الفعلية لنمو السوق هي 3% فإن ما يحدث هو زيادة فائضة.
تؤدي هذه الزيادة المفرطة إلى المنافسة الشرسة، ما يؤدي إلى تصارع المنافسين على المستهلكين، يظهر في صورة أسعار بيع مخفضة، وتقديم المزيد من الحوافز التسويقية والعروض الخاصة، ما يؤدي لخفض هامش الربح، ومن ثم تناقص الأرباح، ما يؤدي في النهاية إلى تحقيق خسائر تؤدي لانهيار الشركات، وحدوث المزيد من عمليات الشراء الكلي والاندماج.
يجيب التسويق على كيفية التنافس على أساس عوامل أخرى غير عامل السعر، وبسبب ما ذكرناه منذ قليل، تزيد أهمية عملية التسويق، والتي تصبح بمثابة قسم تفريخ وتصنيع مستهلكين لمنتجات الشركة.
لا تعتبر التسويق على أنه فن تصريف منتجات الشركة وحسب، ولا تخلط التسويق مع البيع، لأنهما “يكادان” يكونان ضدان، بل اعتبر التسويق على أنه فن خلق قيمة جديدة غير مسبوقة ذات أهمية للمستهلك، فتساعد المستهلك على أن يحصل على قيمة أكبر من عملية الشراء. وتذكر هذه الكلمات الثلاثة جيداً: الجودة، الخدمة والقيمة.
يبدأ البيع بعد توفر (صنع/إنتاج) المنتج فعلاً، بينما يبدأ التسويق قبل ذلك بكثير، فهو واجب الشركة والذي يتطلب منها تحديد ما يحتاجه الناس وما الذي يجب عليها كشركة توفيره. يحدد التسويق كيفية إطلاق المنتج في الأسواق، وسعر البيع، وطريقة التوزيع، وأفكار الترويج. يراقب التسويق كذلك نتائج البيع ويُحّّسن العروض الخاصة، ويحدد ما إذا كان يجب ومتى يجب إنهاء عرض خاص.
التسويق الصحيح يبدأ قبل التصنيع، ويستمر طويلاً بعد وصول المنتج إلى الأسواق.
سابقاً كان المُنتج يقول هذا ما لدي من منتجات، هل تريد أن تشتري أياً منها؟
الآن يسأل المشتري، هذا ما أريده، هل يمكنك صنعه لي؟
لذا فوظيفة التسويق هي تحويل رغبات المستهلكين المتغيرة، إلى فرص تحقق أرباحاً، وأما هدف التسويق فهو خلق حلول أفضل بكثير، توفر على المشتري الحاجة إلى البحث، وتوفر وقته وجهده، وتقدم مستوى معيشة أفضل للمجتمع ككل.
لا تنظر لممارسة التسويق على أنها التركيز للتخلص من السلعة اليوم، مع خسارة فعلية لمستهلك متوقع كان يمكن أن يعود غداً. وظيفة مسؤول التسويق خلق علاقة طويلة المدى مع المستهلكين، تحقق منفعة متبادلة، لا تقتصر على عملية البيع وحسب.
تخصيص إدارة مستقلة للتسويق له مزاياه وله عيوبه، أولها اعتقاد بقية إدارات الشركة أن قسم التسويق هو الوحيد المسؤول عن عملية التسويق، يُعبر عن ذلك ديفيد باكارد من شركة هيولت باكارد (اتش بي) الذي يقول: “إن التسويق من الأهمية بمكان حتى إنه لا يمكن تركه في يد إدارة تسويق واحدة فقط، ففي شركة تنتهج سياسة تسويقية ناجحة، لا يمكنك تحديد من يعمل في قسم التسويق بسهولة، فالجميع في المؤسسة عليه اتخاذ قرارات تؤثر على المستهلك”.
إذا لم تقتنع القيادة العليا في أي شركة بالحاجة إلى تركيز تفكيرها على المستهلك والاهتمام به، فلن يمكن قبول أي فكرة تسويقية ومن ثم تطبيقها في بقية الشركة وتنفيذها.
التسويق ليس عملية تحديد شكل الإعلان وأين سيتم نشره، أو عملية إرسال نشرات ترويجية بطريقة عمياء للجميع، أو الإجابة على اتصالات العملاء، إن التسويق هو عملية تفكير منظم في ما الذي يمكن إنتاجه، وكيف تلفت نظر المستهلك إليه بسهولة ويسر، ثم كيف تجعل المستهلك في حاجة لشراء هذا المنتج لفترة طويلة.
يمكنك تعلم التسويق في يوم، لكنك ستحتاج عمراً بأكمله تفنيه عليه كي تتقن فن التسويق!

__________________

<أحب الناس إلى الله أنفعهم للناس ، وأحب الأعمال إلى الله عز وجل سرور يدخله على مسلم ، أو يكشف عنه كربه أو يقضي عنه ديناً أو يطرد عنه جوعاً ، ولأن أمشي مع أخ في حاجه أحب إليَّ من أن أعتكف في هذا المسجد - مسجد المدينة - شهراً ومن كف غضبه ستر الله عورته ، ومن كتم غيظه ولو شاء أن يمضيه أمضاه ، ملأ الله قلبه رجاءً يوم القيامة ومن مشى مع أخيه في حاجة حتى تهيأ له أثبت الله قدمه يوم تزول الأقدام >

صححه الألباني الأحاديث الصحيحة رقم (906)

هشام حلمي شلبي

الخطة التسويقية ببساطة


تسمع كل يوم من يشدد على ضرورة امتلاك كل فرد منا خطة تسويقية، فما هي هذه الخطة، وما السبيل لوضعها. لست أستاذا أكاديميا، لذا سأصوغها لك بطريقة شديدة البساطة، تجعلك تنتهي من القراءة وأنت صاحب خطة تسويقية فعالة. هذه الخطوات مقتبسة بتصرف من مقالة كتبها ديفيد فري في موقعه Marketingbestpractices.com
الخطوة الأولى: افهم سوقك ومنافسك
يغلب على بعضنا التقليد، فما أن تسمع أن محمد وفهد وبدر قد حققوا نجاحا في عملهم، حتى تجد شباب المدينة وقد تحولوا ليعملوا في ذات المجال والنشاط. هذه السياسة تذكرني بقطعان الأغنام، وهي لا تجدي في عالم الأعمال.
عليك أن تنظر لبعيد، وأن تحاول فهم توجهات السوق الذي اخترت العمل فيه. كذلك، لا يكفي أن هواتف نوكيا مطلوبة من الجميع، لكي تقرر أن تفتح محلا لبيع الهواتف.
عليك معرفة ما الذي يريده السوق وليس فقط ما يحتاجه. قد تجد سوقا فقيرا، لكن كل من فيه يريدون شراء هواتف غالية الثمن – هم لا يحتاجونها فعلا، لكنهم مستعدون لشرائها، وهذه النقطة غاية في الأهمية – فالأسواق لا تتبع المنطق العقلاني في كثير من الأحيان.
الإجابة عن بعض الأمثلة التالية من الأسئلة ستساعدك أكثر على فهم السوق الذي ستعمل فيه:
- هل هناك قطاعات في السوق غير مخدومة بشكل كاف؟
- هل هناك فرصة كافية لتحقيق ربح كاف من بيع منتجك / خدمتك في السوق؟
- ما النصيب اللازم شغله من السوق حتى تعادل عوائدك مصاريفك؟
- هل هناك منافسة زائدة عن الحد في قطاعك من السوق؟
- ما هي نقاط ضعف منافسيك والتي يمكنك تحويلها إلى نقاط قوة لديك؟
- هل السوق يريد أو يقدّر عروضك الخاصة التي يمكنك تقديمها؟

الخطوة الثانية: افهم عميلك
مرة أخرى، لا تخلط ما بين الحاجات والرغبات، فحين يرغب السمين في وجبة دسمة، فهذه ليست حاجة، وحين يرغب صاحب سيارة فارهة في سيارة أكثر رفاهية، فهذه ليست حاجة بل رغبة. كم مرة سمعت عن صديق ذهب لشراء شيء محدد، فعاد وقد اشترى أشياء أخرى كثيرة، ربما دون أن يشتري ما ذهب لشرائه في البداية.
الناس لا يشترون دائما ما يحتاجونه، لكنهم سيشترون دائما ما يريدون ويرغبون فيه، حتى ولو لم يكن لديهم المال اللازم للشراء.
لتفهم عملائك، عليك أن تسأل نفسك:
- كيف يحصل العملاء المحتملون على المنتجات المشابهة لما تبيعه (من المتجر، انترنت، أصدقاء…)
- من هو المشتري الأول، ومن هو العنصر المؤثر في قرار الشراء (الزوجة، الابن، رجل المبيعات، المدير…)
- ما هي عادات العملاء المحتملين، ومن أين يحصلون على معلوماتهم (جريدة، مجلة، تليفزيون، انترنت..)
- ما هي دوافع ومحفزات العملاء للشراء (التفاخر، تجنب الألم، المظهر الخارجي…)
الخطوة الثالثة: اختر الطبقة الغنية Niche
إذا قلت أنك تستهدف الجميع ليكونوا عملائك، فما ستحصل عليه هو لا شيء. أصبح السوق الآن متخما بشتى أشكال المنافسة، وإن لم تتميز، فلن يميزك أحد. ابحث عن قطاع غني من السوق، واعمل على أن تكون ملِك هذا القطاع. بعدما تنجح تماما في هذه الخطوة، يمكنك تكرارها، والانتقال لتتحكم في قطاع غني آخر.
اختيارك هذا لا يجدي ما لم تكن مهيئا للتعامل مع القطاع الغني الذي تستهدفه، فإن لم تكن ملك الأناقة، فلا تفكر في بيع منتجات برادا ودانهيل، لأنك لن تقنع هذا القطاع بأن يسمع منك.
الخطوة الرابعة: طور رسالة تسويقية واضحة
يجب لكلمات معدودة أن تشرح بسهولة ما الذي تبيعه، وتقنع العميل المحتمل بالشراء. رسالة مشروب سفن أب (يا لذيذ يا رايق) تفيدك أن المشروب سيعطيك اللذة وسيعطيك البال الرائق، فقط عن طريق شرب (الكانة) أو الزجاجة. ابحث لنفسك عن رسالة مشابهة.
لا يقف الأمر هنا، إذ يجب أن يكون لديك رسالتين: الأولى سهلة بسيطة قصيرة. الثانية ستكون طويلة رزينة تشرح كل ما تفعله في تجارتك. تبدأ فتشرح المشاكل التي يحلها منتجك، ثم تؤكد أن منتجك فعلا يحل هذه المشاكل، ثم تشرح لماذا أنت بالذات من يستطيع حل المشكلة دون غيرك، ثم تضرب أمثلة من الواقع لعملاء سعداء راضين عن مستوى خدمتك، ثم تشرح شرائح أسعارك وشروط الدفع، ثم تشرح سياسة الضمان لديك.
الخطوة الخامسة: حدد وسائلك التسويقية
إذا كنت لا تزال تذكر الخطوة الثالثة، حين قلنا اختر الطبقة الغنية التي يمكنك الوصول إليها بسهولة، فعليك تحديد الوسائل المحتملة للوصول إلى هذه الطبقة المستهدفة.
وسيلتك للتسويق هي الغلاف الخارجي الذي يزين رسالتك التسويقية، وعليك بالطبع اختيار الوسيلة التي ستحقق لك أفضل العوائد، الوسيلة التي تصل لأكبر عدد محتمل من العملاء المحتملين، بأقل تكلفة ممكنة.
هذه الوسائل قد تكون:
إعلانات الجرائد / المجلات / القنوات التليفزيونية / محطات الراديو
الدعايات الورقية / إعلانات الشوارع / اليافطات
المسابقات / الإعلانات المبوبة / الحملات الخيرية
المعارض / الصفحات الصفراء /مقالات الجرائد والمجلات
الذكاء يقتضي أن تعرف أفضل وسيلة تروق للطبقة الغنية التي تستهدفها، فلا فائدة تعود عليك من استخدام وسيلة لا تصل إلى الفئة التي تستهدفها وتريدها.
الخطوة السادسة: حدد أهدافا للمبيعات وللتسويق
عليك تحديد هدف تسعى إليه، واضح بشدة، للجميع، صغيرهم وكبيرهم، هذا الهدف مكتوب بلغة سهلة ومفهومة، يمكن الوصول إليه بسهولة شديدة. هذا الهدف يجب أن يكون قابلا للتحقق، قابلا للقياس، ومقرونا بزمن يجب تنفيذه خلاله.
على أهدافك أن تتضمن أرقاما مالية، مثل عوائد مبيعات سنوية، أو متوسط مبيعات لكل فرد في فريق المبيعات – بالإضافة إلى تضمن أرقام غير مالية، مثل عدد وحدات مباعة، عقود موقعة، عملاء جدد، مقالات منشورة…
ما أن تحدد أهدافك، عليك أن تضعها في صورة خطوات، وتعرضها على فريق العمل، وتشرح لكل عضو دوره في تحقيق هذا الهدف، وأن تنشر هذه الأهداف في أماكن العمل، حتى يعرفها جميع العاملين.
الخطوة السابعة: خصص ميزانية للتسويق
هنا حيث ستختلف معي، فالظن السائد أن التسويق قسم لا فائدة منه، وهو أول قسم تقطع رقبته عند الحاجة لضغط النفقات. الذكاء هو أن تحدد النسبة الأمثل من ميزانيتك العامة لتخصصها للتسويق، فالتجارة الناشئة عليها الدعاية لنفسها حتى يعرفها الناس، بينما التجارة التي مر عليها الوقت ورسخت أقدامها لن تنفق ذات النسبة. من سيطرح منتجا جديدا عليه أن ينشر هذا المنتج في كل مكان، وهكذا.
عليك أولا حساب تكلفة الحصول على عميل جديد، أو تكلفة بيع منتج واحد، عن طريق قسمة نفقات الدعاية والتسويق الإجمالية السنوية على عدد الوحدات المباعة. خذ هذا الرقم واضربه في الهدف المرجو الذي تريد تحقيقه (عدد الوحدات التي تريد بيعها، عدد العملاء الجدد) وستحصل من الناتج على رقم يفيدك في معرفة ما يجب عليك تخصيصه لقسم التسويق.
قبل أن تنطلق لتضع أول خطة تسويقية لك، تذكر أن ما قلناه هنا هو نذر يسير من كثير، وأن هناك طرق لا حصر لها لوضع الخطط التسويقية، لكن الأبسط هو الأفضل – دائما.

__________________

<أحب الناس إلى الله أنفعهم للناس ، وأحب الأعمال إلى الله عز وجل سرور يدخله على مسلم ، أو يكشف عنه كربه أو يقضي عنه ديناً أو يطرد عنه جوعاً ، ولأن أمشي مع أخ في حاجه أحب إليَّ من أن أعتكف في هذا المسجد - مسجد المدينة - شهراً ومن كف غضبه ستر الله عورته ، ومن كتم غيظه ولو شاء أن يمضيه أمضاه ، ملأ الله قلبه رجاءً يوم القيامة ومن مشى مع أخيه في حاجة حتى تهيأ له أثبت الله قدمه يوم تزول الأقدام >

صححه الألباني الأحاديث الصحيحة رقم (906)

هشام حلمي شلبي

ملخص كتاب أسرار التسويق بالمديح


كتاب أسرار التسويق بالمديح : كيف تحقق مبيعات متزايدة من خلال الكلمات والنصائح
The Secrets of Word-of-Mouth Marketing: How to Trigger Exponential Sales Through Runaway Word of Mouth
للكاتب الأمريكي: جورج سيلفرمان، ألفه في سنة 2001، في 272 صفحة. قضى جورج باعا طويلا من عمره في خلق عمليات تسويق معتمدة على كلمات الزبائن الممتنين لما حصلوا عليه من خدمة أو منتج. مستخدما أسراره الخاصة، استطاع جورج – بموارد بسيطة- التغلب على آخرين تمتعوا بموارد تسويقية كثيرة. رغم بساطة وسهولة هذه الطريقة من التسويق، لكنها لا تلقى الاهتمام الملائم لها، ولهذا السبب ألف جورج كتابه هذا.
هذا الكتاب يناسب الجميع: مبتدئين ومحترفين، ففي حين تخلق وسائل التسويق التقليدية مجرد الفضول داخل نفوس الزبائن المحتملين، فإن تساؤل الناس عما إذا كان المنتج يحقق فعلا ما يدعيه، فهذا هو التسويق بالكلمة والمديح. إذا كان الاتجاه العام لهذه الأحاديث الدائرة في صالح المنتج، حقق مبيعات خرافية، وإن لم تكن، فهذا المنتج سيكلف كثيرا قبل أن يحقق أية نجاح.
التسويق عبر الكلمة والنصيحة، يجب أن يكون صادقا، قادما من أناس صادقين محترمين موثوق فيهم، حتى يؤتي تأثيره، وإلا فسيعرف الناس أن الأمر محاولة أخرى للنصب عليهم، ما قد ينقلب عليك بقوة، بل قد يدمر مستقبل الشركة/المنتج.

الكتاب في سطور:
ما هو هدفنا نحن المُسوقين؟
ببساطة شديدة، عبر استخدام وسائل عديدة، فإن قسم التسويق يحاول إقناع عدد كبير من الناس، بشراء المنتج/الخدمة، بكميات كبيرة، وبهامش ربح كبير.
وما وسائلنا لزيادة المبيعات؟
زيادة عدد المشترين، زيادة هامش الربح المتحقق من كل عملية بيع، زيادة عدد مرات شراء الزبائن للمنتجات/الخدمات. لكن الأكثر جدوى هو زيادة سرعة اتخاذ قرار الشراء لدى المشترين.
مثال: شركة لديها منتج غالي الثمن، 30 مرة أكثر من سعر المنافسين، لكنه منتج قليل الأعطال، يحصل مشتريه على تدريب مكثف لفهم كيفية استغلال المنتج لأقصى درجة. بسبب غلاء الثمن، كان العاملون يعانون من كيفية تبرير دفع هذا المبلغ الكبير من المال لشراء منتج كهذا. لتقليل الزمن اللازم لاتخاذ قرار الشراء، اتفقت الشركة مع مستخدمين آخرين راضين عن المنتج، وجعلتهم يوافقون على نشر دراسات جدوى من واقع شركاتهم، وكيف نجح هذا المنتج في زيادة العوائد وتقيل زمن التعطل. حتى أن الشركة المصنعة وفرت مستندات ووثائق وعروض تقديمية، يمكن للموظفين استعمالها في شركاتهم لجعل رؤسائهم يوافقون على شراء هذا المنتج. النتيجة؟ حدثت فورة في المبيعات.
المطلوب منك هو مساعدة الزبائن على اتخاذ القرار بالشراء، وأن تقلل الزمن اللازم لهم لاتخاذ هذا القرار، عبر التفكير في وسائل مثل البائعين والمؤتمرات والدعايات ووسائل الترويج والدعاية. عندما تتوفر جميع المعلومات التي يريدها الزبائن، فإنك تساعدهم على اتخاذ القرار بسهولة، ومن ثم بسرعة.
هل سألت نفسك يوما لماذا تجد منتجا ما يبيع نفسه؟ إنه قد باع نفسه بالفعل لأنه جعل قرار الشراء غاية في السهولة. إن الوقت اللازم لاتخاذ قرار الشراء في حالته قصير جدا. إن المُسوق قادر على فعل ذات الشيء، عبر توفير كافة المعلومات اللازمة للزبون، التي تساعده على سرعة اتخاذ القرار، قرار الشراء.
التسويق بالكلمة هو أقوى أنواع التسويق وأكثرها إقناعا وتأثيرا، وفوق كل ذلك، لا يكلفك أي شيء. ومثلما أنت واثق أن الشمس لا تشرق ليلا، فالتسويق لا يقف عند حدود الدعاية والبيع والترويج، بل إن التسويق يدور حول خلق حالة ذهنية لدى العميل المحتمل، وانتشار السمعة الطيبة للمنتج/الخدمة يخلق هذه الحالة.
ميزة الكلمات المادحة أنها لا تعرف حدودا تقف عندها، ولا تعرف زمنا تختفي بعده، لكنها كذلك تستغرق وقتا حتى تبدأ فعالياتها تظهر. أظهرت الدراسات أن العميل الراضي الفرد سيخبر – في المتوسط – ثلاثة أفراد عن المنتج/الخدمة التي هو عنها راض، في حين أنه سيخبر 11 فردا عن خدمة/منتج هو غير راض عنها.
لكي تخلق القبول والدعم لمنتجك/خدمتك لدى الزبائن، عليك توضيح منافع ومناقب ومزاعم ووعود المنتج، بشكل واعد ومحبب للنفس، كما أن جميع المعلومات اللازمة يجب أن تتوفر، بشكل محايد وموثوق فيه، مع عقد المقارنات العادلة، التي توضح مزايا منتجك. كذلك يجب أن توفر فرصًا مجانية لتجربة ما تبيعه، وأن تكون كذلك سهلة وبسيطة.
أفضل وسيلة لنشر اسم شركتك هو عبر إذاعة قصص حقيقية إيجابية، مثل شركة فيديكس المشهورة بموظفها الذي استأجر طائرة هليكوبتر لتسليم طردا منسيا، فالناس يحبون مثل هذه القصص البطولية ذات النهاية المفرحة، فهذه لب قصص المديح.
خطوات خلق حملة تسويقية معتمدة على كلمات المديح والإطراء
1- ابحث عن وسيلة تضع بها منتجاتك/خدماتك في أيادي الأشخاص المؤثرين
2- وفر القنوات المناسبة لهؤلاء المؤثرين ليتحدثوا بحماسة عن منتجك/خدمتك
3- اجمع شهادات المستخدمين ورسائل الشكر والمديح
4- اعقد مناسبات مرحة تجمع فيها المستخدمين وغير المستخدمين لما تبيعه (تشتهر دراجات هارلي ديفيدسون وسيارات لكزس الفاخرة بعقد مثل هذه الحفلات)
5- اخرج مقاطع فيديو وتسجيلات صوتية لمستخدمين راضين عن منتجك/خدمتك، ووفرها عبر موقعك على انترنت وعبر اسطوانات دعائية تنشرها بين الزبائن المحتملين
6- اعقد الدورات التدريبية وجلسات التشاور والتحاور
7- ابدأ ناديا تجمع فيه الناس وتعطيهم مزايا للاشتراك
8- افعل شيئا استثنائيا غير متوقعا لتجعل الناس تتحدث عنك، ومنه تخلق دعاية بالمديح
9- اقترح على المستخدمين الكلمات التي يمكنهم استعمالها عند مدح منتجك/خدمتك

__________________

<أحب الناس إلى الله أنفعهم للناس ، وأحب الأعمال إلى الله عز وجل سرور يدخله على مسلم ، أو يكشف عنه كربه أو يقضي عنه ديناً أو يطرد عنه جوعاً ، ولأن أمشي مع أخ في حاجه أحب إليَّ من أن أعتكف في هذا المسجد - مسجد المدينة - شهراً ومن كف غضبه ستر الله عورته ، ومن كتم غيظه ولو شاء أن يمضيه أمضاه ، ملأ الله قلبه رجاءً يوم القيامة ومن مشى مع أخيه في حاجة حتى تهيأ له أثبت الله قدمه يوم تزول الأقدام >

صححه الألباني الأحاديث الصحيحة رقم (906)

هشام حلمي شلبي

22 قانونا في التسويق - الجزء الأخير


عودة أخيرة إلى ملخص هذا الكتاب الهام، والذي وضعت ملخصه العربي كاملا في ملف بي دي اف، وفرته للتنزيل من هذا الرابط، وهو كنز للمهتمين بالتسويق، وأدعوكم لتنزيله ونشره بين الأصدقاء، لما فيه من فائدة عامة. كما هي العادة، هذا الملف في نسخته الأولى، ولذا بحاجة لعينكم الثاقبة، ولأن تكتبوا أي ملاحظات تجدوها عليه. والآن، دعونا نكمل ما تبقى من قوانين.
19 – قانون الفشل
عليك أن تتوقع الفشل وتنتظره وتقبله
• النفس البشرية هي عدو التسويق الناجح، فلا تعتبر التسويق مسألة شخصية، ولا تستبدل ما الذي يطلبه السوق، بما تريده أنت شخصيا.
• عندما تنجح ماركة ما، نظن ساعتها أن اسم الماركة هو السبب الأول للنجاح. الحقيقة أن الماركة الناجحة هي تلك المتناغمة مع قوانين التسويق.
• لن يحدث لنا شيء ذو قيمة ما لم نخاطر، فرغم ما نظنه، المخاطرة المدروسة ذات عواقب إيجابية أفضل من السكون والجلوس بدون أي مخاطرة.
• عندما تدرك أنك أخطأت – أوقف نزيف خسائرك، واخرج من ميدان المعركة الخاسرة.
• من الصعب الاعتراف بخطئنا، خاصة وأن الإنكار يغنينا عن مشقة هذا الاعتراف.
• يجب أن تعرف متى تصر على رأيك، ومتى ترضخ للأمر الواقع وتتكيف معه.
• لكي تعمل الشركة في شكل مثالي، عليها تشجيع العمل الجماعي، وبث روح الفريق الواحد، مع قادة مستعدين للتضحية.

20 – قانون الدعاية والشهرة (بروباجندا)
الموقف الحالي هو عادة عكس ما تحاول الصحافة الإيحاء به
عندما تسير الأمور على ما يرام، فلن تجد دعاية كثيرة تقول أن كل شيء بخير. عندما تحتاج للدعاية الموجهة للتأكيد على أن كل شيء في أحسن حال، فأنت ساعتها واقع في المشاكل.
يعج التاريخ بمواقف تسويقية فاشلة، أكدت الصحافة على أنها كانت في قمة النجاح، (مثل إدعاء شركة نوكيا بنجاح هواتفها للألعاب N-Gage وتخليها عن هذه الهواتف في صمت دامس بعد فشلها، مثال آخر حديث الصحافة العالمية عن طائرة الهليكوبتر الشخصية، والتي كان المنتظر منها إنهاء حقبة سيادة السيارات ولم يحدث ذلك، ومثلما كان الظن أن موقع بيع الكتب أمازون سيقضي على مكتبات ومحلات بيع الكتب، ولم يحدث هذا للآن).

21- قانون التسارع
البرامج الناجحة لا تُبني على ظواهر عرضية مؤقتة، بل تُبنى على توجهات تفضيلات الناس
• الظواهر العارضة هي أحداث ذات عمر قصير، يمكن لها أن تكون مربحة، لكنها لا تمكث بما يكفي لينفع الشركة
• أفضل وسيلة للحفاظ على الطلب قويا ولفترة طويلة، هي عن طريق عدم إشباع رغبات هذا الطلب، وأن تجعل العرض دائما أقل منه (مثل أحدث هواتف نوكيا – لا تجدها أبدا بشكل كاف إلا بعدما يقل الطلب عليها)
• أحسن وأربح شيء تفعله في التسويق هو أن تركب موجة جديدة في تفضيلات الناس وأذواقهم، موجة تستمر لفترة طويلة.
عندما تستثمر الشركات لتستفيد من تغير طارئ ومؤقت في رغبات المستهلكين/الموضة، فإنها تخاطر بشدة، إذ تحتاج لبعض الوقت حتى تتماشى مع الموضة، وأغلب الظن أن الموضة ستكون قد تغيرت مرة أخرى حين تنتج الشركات خصيصا لها. مع بدء انتشار الموبايلات، تحول الناس مطالبين بهواتف تقبل بطاقتي تعريف داخلها (SIM)، وما أن ظهرت تلك الهواتف، حتى كان الناس قد تيقنوا من قلة منافع ميزة كهذه، فتحولوا عنها، وتحملت شركات الهواتف خسائر مخزونها من الهواتف التي تعمل ببطاقتي تعريف، والتي لم يردها أحد بعد توفرها.
التغيرات الطارئة في الأذواق تتطور بشكل سريع، ولا تستمر، في حين أن تغير تفضيلات الناس يمضي بوتيرة بطيئة، ويستمر طويلا. ليست كل فرصة سانحة بالتي تستحق المخاطرة لتلبيتها.
22 – قانون الموارد
بدون التمويل الكافي، لن تنجح الفكرة الجديدة
• التسويق ما هو إلا معركة تجري داخل عقل المستهلك المحتمل، أنت تحتاج لإنفاق الأموال لتدخل إلى العقول، وتحتاج لإنفاق المزيد لكي تبقى داخل هذه العقول – ما أن تدخلها.
• المسوقين الناجحين ينفقون كل عوائدهم في أول سنتين أو ثلاثة، فلا يحققون أرباحا خلالها، إذ يدورون هذه الأموال في النشاطات التسويقية من أجل تكبير حجم الإعمال.
• الأموال هي القوة التي تدير عجلة التسويق، ولكي تكون ناجحا، عليك أن تعثر على المال الذي تحتاج لكي تبقي عجلات التسويق دائرة.
رغم صحة هذا القانون 100%، لكن الشركة الناشئة لا تستطيع تطبيقه بشكل مطلق، لأن الأهم بالنسبة لها هو الحفاظ على السيولة النقدية، والحفاظ على ميل دفة التدفقات النقدية إلى داخل الشركة.
اختار المؤلفان هذا القانون ليكون الأخير، لحكمة مفادها أن جميع القوانين التي تسبقه يجب أن تكون مطبقة، قبل أن يشرع قسم التسويق في إنفاق كل ما لدى الشركة من أموال في التسويق. لا تنفق أموالك على التسويق ولديك أي نقطة ضعف. عالج كل مشاكلك، ثم سوق بكل قوتك.
من يريد الإطلاع على بقية الملفات الأخرى التي أوفرها على صورة بي دي اف يمكنه زيارة هذا الرابط، وفي حال حدوث أية مشاكل، أرجو أن تخبروني بذلك، عبر التعليق أو عبر البريد الإلكتروني.

__________________

<أحب الناس إلى الله أنفعهم للناس ، وأحب الأعمال إلى الله عز وجل سرور يدخله على مسلم ، أو يكشف عنه كربه أو يقضي عنه ديناً أو يطرد عنه جوعاً ، ولأن أمشي مع أخ في حاجه أحب إليَّ من أن أعتكف في هذا المسجد - مسجد المدينة - شهراً ومن كف غضبه ستر الله عورته ، ومن كتم غيظه ولو شاء أن يمضيه أمضاه ، ملأ الله قلبه رجاءً يوم القيامة ومن مشى مع أخيه في حاجة حتى تهيأ له أثبت الله قدمه يوم تزول الأقدام >

صححه الألباني الأحاديث الصحيحة رقم (906)

هشام حلمي شلبي

لماذا يجب أن نعشق التسويق

كان المشهد في الفيلم السينمائي يعرض تلك الفنانة، وهي تتحدث إلى عامل لديها، جاءها يطلب منها أن تأوي في بيتها بنت يتيمة مسكينة، فشل هذا العامل في حمايتها من فساد شباب المنطقة التي يسكن فيها، حين آواها في غرفة صغيرة أعلى البيت الذي فيه يسكن. سألته الفنانة: أليس في منطقتكم رجالا يحمون هذه البنت من شر الناس؟ فرد عليها قائلا: لم يبق الفقر رجالا.

اعلم أنه مثال غير دقيق، لكن شئنا أم أبينا، فالفقر اليوم قد نال من الرجال، فلم يترك منهم إلا قلة ممن رحم الله.
كثيرة هي التعريفات التي حاولت شرح المقصد من كلمة تسويق، لكني أصوغها بشكل سهل. التسويق هو وسيلة لزيادة العوائد التي تحصل عليها من عمل تجاري - وتلك العوائد توفر لك دخلا أكبر، يجعلك تعيش حياة أفضل. التسويق علم يحاول فهم ما الذي يجعل الفرد منا يوافق على شراء سلعة/خدمة بعينها، وأن ينفق من ماله الذي كد في جمعه.
التسويق هو مجموعة من القرارات الذكية تتخذها عندما تبدأ نشاطا تجاريا، تحاول عن طريقه الحصول على حريتك المالية، ومن ثم تصبح أنت مالك أمرك ونفسك، متمتعا بنشوة النجاح، عندما تخطو خطوات ناجحة، من شأنها أن تعود عليك بالأرباح، وبالنجاح.
يظن البعض أنه لا يستطيع التسويق بالخليقة، وظنه هذا غير صحيح، يرد عليه مدربو المبيعات، والذين يخبروننا أن كل ابن آدم يتقن البيع، ويكفيك النظر إلى الطفل الرضيع، وبضاعته هي البكاء والضحك، ومطلبه هو الطعام والشبع. إنك لا تجد طفلا (في الأحوال العادية) يبكي وأمه لا تعيره بالا، فالطفل يعرف بالفطرة كيف يحصل على مبتغاه، بالبكاء، وكيف يكافئ بالضحكات وبانطلاق أسارير الوجه عندما يحصل على ما يريد.

انظر إلى الرجل المحنك الذي يدير الشركات الكبار، انظر إليه لينًا طيعًا في يد ابنه الخبير بأبيه، والذي يعرف كيف يراود أباه حتى يحصل منه على ما يريده. من أي كتاب أو مصدر تعلم هذا الطفل كيف يقنع أباه بأن يشتري منه بضاعته؟
من علم الطفل داخلنا كل هذا؟ إنها الفطرة التي أودعها الله، ولذا حين تقول لي لا أستطيع التسويق، فأنا أرفض ذلك منك، أنت تستطيع التسويق لنفسك، لكنك أنت من يرفض ذلك.
لسبب أو لآخر، ما أن تأتي سيرة التسويق، حتى تجد الكثيرون يفرون منك، وكأنك تتحدث عن حساب المثلثات. ربما يقع اللوم على بعض من عرضوا علم التسويق في سياق ممل مضجر، لكن رغم هذا، يبقى التسويق سبيلك لأن تبدأ مشروعك الخاص بنجاح، ولأن تحقق حريتك وانطلاقاتك.
كثيرة هي الرسائل والتعليقات التي تصلني، تسألني ما علاقة التسويق بقصص النجاح، ولكم أعجب من هكذا أسئلة، ولكم انتظرت تعليقا منكم على قصة الدلال الفارسي، فقوي الملاحظة سيجد تشابها بين قصة بيير، وبين كتاب 22 قانونا في التسويق، القانون الأول: قانون الريادة، الأحسن لك أن تكون الأول في مجال ما، عن أن تكون الأفضل.
كان موقع إي-باي الأول في مجاله وفكرته، ولم يكن الأفضل برمجة وتصميما، بل بدأ متواضعا مجانيا، ثم مع إقبال الناس عليه، بدأ الموقع يوفر المزيد من الخدمات. مع تزايد عملاء الموقع، انطلق بيير يسوق للموقع بكل قوة، وفي أشهر المواقع والأمكنة.
في كل قصة نجاح، ستجد للتسويق يدا فيها، وإن كنت تريد أن تنجح، فعليك أن تستعين بمساعدة علم التسويق، بل يجب أن تعشقه، بسبب الفوائد التي ستعود عليك من ورائه.
تخيل نفسك متحررا من الوظيفة العقيمة التي تحبس نفسك فيها، تخيل نفسك متحررا من مديرك الذي يظن أنه الأذكى فقط لأن لديه مالا كثيرا – لا أكثر.
تخيل نفسك ترتب الخطوات التي ستفعلها، من أجل زيادة المبيعات، وتخيل المبيعات تزيد فعلا، وأرباحك التي زادت نتيجة لذلك، وخطط توسعك وتكبير نشاطك، وتخيل مقدار الحرية التي ستتمتع بها، كل هذا يحتاج لإتقان التسويق.
ما يحزنني ويؤلمني، نظر البعض إلى المال وجمعه على أنه عمل محرم، وبالتالي فإن مدونة مثل هذه، ومقالات مثل ما كتبت، هي للانكباب على الدنيا، وهجر الآخرة، وأنه من الأفضل الصوم والصلاة، على الانشغال بالعمل والاجتهاد والنجاح.
كنت لأقبل نظرتهم هذه، لولا أن النظر في سيرة النبي المصطفي (صلى الله عليه وسلم) يرفض قبول هذه النظرة الكسولة. لو كان المال حرامًا في ذاته، ما طلبه الرسول لدعم غزوة العُسرة، ولما دعا لسيدنا عثمان، رضي الله عنه وعن جميع الخلفاء الراشدين.
لو كان المال حراما لحد ذاته، لما كانت اليد العليا خير من اليد السفلى.
المال مثل السكين، يمكنك أن تشق به رغيفا تعطيه جائعا، أو أن تقتل به بريئا.
ليس المال حراما في ذاته، ولا الانشغال بجمع المال، لكن إساءة التصرف في هذا المال هي المحرمة، والانشغال التام بجمع المال هو ما حرمه الله، فالإسلام دين ودنيا.
إننا اليوم أقوام يغلب علينا الكسل، خرجنا من قرون خضعت فيها رقابنا لاحتلال، قتل فينا الإبداع. تجدني اكتب قصة ما، ثم تأتيني الأسئلة: هل لو فعلنا مثل صاحبك هذا سننجح؟ أين الإبداع؟
التسويق يخبرك أن عليك أن تكون مختلفا عن غيرك حتى تنجح…
ما أن أنصح أحدهم بأن يصبر سنتين أو ثلاثة حتى يعطي مشروعه الذي يفكر فيه ثماره، حتى تجده يفر ولا يكلف نفسه مشقة الرد على رسالتي له، لقد صبرنا على المحتلين مئات السنين، ولا نريد أن نصبر على مشاريعنا بضع سنين؟
إننا نريد للنجاح أن يتحقق في الأمس، بدون مجهود منا أو صبر، وأن نرفل في نعيم النجاح هذا اليوم، وإلا نلت نصيبك من لومنا وشكوانا.
لن يحدث هذا حتى نجتهد، ونتقن، ونبدع، ونستنير بعلم التسويق.
لهذا، أتحدث عن النجاح، وعن التسويق، ومن قرأ تلخيص 22 قانونا في التسويق، سيعلم لماذا ترجمت كتابا مثل فن الحرب. إنها متلازمة ومنظومة واحدة، تريد ثاقب البصيرة حاضر الفكر.
لهذا، يجب أن نعشق التسويق، لا التسويق في كتب الجامعة، بل التسويق من الحياة.

__________________

<أحب الناس إلى الله أنفعهم للناس ، وأحب الأعمال إلى الله عز وجل سرور يدخله على مسلم ، أو يكشف عنه كربه أو يقضي عنه ديناً أو يطرد عنه جوعاً ، ولأن أمشي مع أخ في حاجه أحب إليَّ من أن أعتكف في هذا المسجد - مسجد المدينة - شهراً ومن كف غضبه ستر الله عورته ، ومن كتم غيظه ولو شاء أن يمضيه أمضاه ، ملأ الله قلبه رجاءً يوم القيامة ومن مشى مع أخيه في حاجة حتى تهيأ له أثبت الله قدمه يوم تزول الأقدام >

صححه الألباني الأحاديث الصحيحة رقم (906)

هشام حلمي شلبي

الكتاب الخامس لرءوف شبايك : التسويق للجميع* أيها الزوار الكرام، أفسحوا المجال هذا الكتاب المجاني والذي عنونته التسويق للجميع، وهذا رابط تنزيله (حجم الملف 3.2 ميجا بايت)، وسيحتاج لإصدارة حديثة من قارئ ملفات أكروبات، تجده على هذا الرابط.

كنت أظن كتابي الرابع السابق هو أصعب الكتب علي، حتى انغمست في جمع المعلومات وقراءة العديد من الكتب والمقالات والنصائح والمدونات التسويقية لهذا الكتاب، وكنت طوال هذا الوقت بين نارين: الرغبة في ضم المزيد من المعلومات عن التسويق، والخوف من تضخم المادة العلمية فتطرد القارئ، الذي أحاول أن أغريه لتعلم التسويق الجميل، وأن ينسى أية تجارب سلبية مع كتب أخرى لم تنجح في تحبيب قارئها في التسويق الجميل.
بدوره، استغرق مني تنقيح هذا الكتاب، وتنسيقه بشكل جميل وخفيف على النفس وعلى العين، الوقت الطويل، وساعدني العديد من الإخوة الحق على كشف الأخطاء وتوضيح المعلومة وتيسير التنقل من فصل لآخر، ولكل هؤلاء أنا مدين، ولهم أدعو الله بخير الجزاء وسعادة الدارين.

قبل أن تفر مني لأن عنوان الكتاب يحمل كلمة التسويق، حكما على ردود أفعال بعضا ممن قابلتهم على مر حياتي، لك أقول أن النصف الثاني من الكتاب عبارة عن باقة من قصص النجاح الجميلة، في الحياة وفي التسويق، تحدثت عن بعضها في المدونة، وأبقيت لك بعضا من القصص الجديدة، لتكون ما بين تذكر ما سبق وقرأته والتمتع بالجديد من قصص النجاح، ولو كنت أحسنت صنعتي وكتابتي، فأظنك بعد قراءة هذه القصص ستكون متشوقا لمعرفة بعض الأساسيات البسيطة في علم التسويق، وهنا عليك قراءة الجزء الأول، الذي ستجد بين طياته مرة أخرى المزيد من قصص النجاح التسويقية.
تجنبا لأي انتقاد محتمل، أوضح أني لا أحمل أي شهادة علمية عالية في مجال التسويق، لكني أملك عقلا يعشق التسويق الجميل، وسجلا حافلا بالقراءة والتلخيص في كتب التسويق، ولست أزعم أني صاحب مدرسة جديدة في التسويق، بل أحمل رغبة عارمة لن يوقفها شيء، من أجل تحبيب الجميع في التسويق الجميل، التسويق الذي يجب أن نعشقه، لنزيد دخلنا ونحسن تجارتنا وننهض تجاريا. أنا أريد من قارئي – وإياي – أن يتخلص من رق عبودية الوظيفة، والعيش من راتب لآخر، وأن يدق أبواب التجارة الناجحة.
وختاما، أوضح أن هذا الكتاب مجاني، فإن وجدت فيه خيرا، فهو الفضل من الله، وإن لم تجد فهو التقصير مني، على أني سأسعد بكل من ينبهني إلى أماكن السهو والخطأ، وسأطرب لكل من يقدم لي أفكارا جديدة للتطوير والتحسين، فالمرء بأصدقائه وأعوانه، وأنا لا غني لي عن هؤلاء.
بعد كل هذا، أستأذنكم في راحة قصيرة، أصالح بها عقلي الذي عمل لساعات طويلة مؤخرا، ولم يذق طعم النوم إلا سويعات متقطعة، أسبوعا من الراحة قبل معاودة رحلة التدوين، حتى هذا الحين، أريد منكم مساعدتي في نشر هذا الكتاب، على مدوناتكم ومواقعكم وفي منتدياتكم، وسأسعد كثيرا لقراءة التعليقات عن أفضل ما نال رضا القارئ في هذا الكتاب، وما غير ذلك…

__________________

<أحب الناس إلى الله أنفعهم للناس ، وأحب الأعمال إلى الله عز وجل سرور يدخله على مسلم ، أو يكشف عنه كربه أو يقضي عنه ديناً أو يطرد عنه جوعاً ، ولأن أمشي مع أخ في حاجه أحب إليَّ من أن أعتكف في هذا المسجد - مسجد المدينة - شهراً ومن كف غضبه ستر الله عورته ، ومن كتم غيظه ولو شاء أن يمضيه أمضاه ، ملأ الله قلبه رجاءً يوم القيامة ومن مشى مع أخيه في حاجة حتى تهيأ له أثبت الله قدمه يوم تزول الأقدام >

صححه الألباني الأحاديث الصحيحة رقم (906)

1accountant

أحد الأوهام: أن تعتقد أنه بإمكانك تصنيع بلد بتشييد مصانع، لن تستطيع، إنك تصنعه ببنائك أسواقًا)

يعد النشاط التسويقي نشاطًا حيويًا و مهمًا، ليس فقط للأفراد، بل تمتد أهميته لتشمل المنظمات بمختلف أنواعها، ومن ثم المجتمع بوجه عام، ولقد زادت أهميته في الوقت الحالي؛ نظرًا للظروف الاقتصادية، و الاجتماعية، والثقافية، والسياسية التي تحيط بهذا العصر.
ومما لا شك فيه أن التسويق يؤدي دورًا بارزًا في رفع معدلات التنمية، في الدول المتقدمة بصفة عامة، وفي الدول النامية بصفة خاصة، فعندما يوجد نظام تسويقي متقدم في أي دولة؛ فإن ذلك يؤدي إلى سرعة تقدمها الاقتصادي، كما يؤدي النشاط التسويقي إلى خلق فرص عمالة جديدة متخصصة في كل المنظمات بمختلف أنواعها، وهذا ما أكدته الأبحاث والإحصائيات، فهناك نحو 30 % - 50 % من إجمالي عدد العاملين في الدول المتقدمة يعملون في الأنشطة التسويقية المتخصصة.
فهيا بنا لنطرق على أبواب التسويق الناجح، فنتعرف عليه، ونكشف بعضًا من أسراره.
أولًا: مفهوم (تعريف) التسويق.
توجد العديد من التعريفات التي ذُكرت بخصوص التسويق، وقد ركزت على جوانب متعددة؛ مثل الجوانب الاقتصادية والاجتماعية، ويمكن القول بأن اصطلاح التسويق قد يعني أشياء مختلفة لكل فرد.
ويوضح الجدول أمثلة من التعريفات المستخدمة في التسويق عبر فترات زمنية مختلفة:


ومن هذه التعريفات نستخلص أن التسويق هو الوسيلة التي يستخدمها المنتج لتقديم المزيج التسويقي من منتجات، وتسعير، وترويج، وتوزيع؛ لإشباع احتياجات ورغبات المستهلكين، وتحقيق أهدافهم المختلفة داخل حدود المجتمع الذي يعملون فيه.
المصطلحات الثلاثة.
يجب أن نفرق بين ثلاثة مصطلحات هي:
التسويق، والمفهوم التسويقي، وإدارة التسويق.
فالتسويق كما عرفناه سابقًا، فهو الوسيلة التي يستخدمها المنتج لتقديم المزيج التسويقي من منتجات، وتسعير، وترويج، وتوزيع؛ لإشباع احتياجات ورغبات المستهلكين، وتحقيق أهدافهم المختلفة داخل حدود المجتمع الذي يعملون فيه.
أما المفهوم التسويقي فهو: فلسفة أو طريقة من إحدى طرق التفكير، التي يتبناها رجال التسويق في الشركة من تخطيط واستراتيجيات تسويقية.
وإدارة التسويق هي: الجهة المسئولة عن تطبيق المفهوم التسويقي.
ثانيًا: مراحل تطور الفكر التسويقي.
لقد مر الفكر التسويقي بالعديد من المراحل، منذ بداية الثورة الصناعية التي ظهرت في أواخر الثمنينات وأوئل التسعينات وحتى الآن، لكل مرحلة من هذه المراحل سماتها التي ميزتها عن بقية المراحل الأخرى، وفي كل مرحلة تغير مفهوم التسويق، وفيما يلي موجز لهذه المراحل التي مر بها الفكر التسويقي:
1. مرحلة المفهوم الإنتاجي للتسويق.
تُعرف هذه المرحلة بمرحلة التوجيه بالإنتاج؛ حيث إنه في هذه المرحلة تم التركيز على الإنتاج، مما أدى إلى زيادة الإنتاج من السلع، بغض النظر عن مستوى الجودة أو التكلفة؛ لأن أي منتج كان يمكن بيعه؛ نظرًا للزيادة الفائقة في الطلب عن المعروض، ولم يكن هناك اهتمام يذكر بالأنشطة التسويقية بخصوص دراسة السوق، ومعرفة احتياجات ورغبات المستهلكين؛ لذلك كان التسويق يُعرف على أنه الإنتاج في هذه المرحلة.
2. مرحلة المفهوم البيعي للتسويق.
تُعرف هذه المرحلة بمرحلة التوجيه بالبيع؛ حيث إنه في هذه المرحلة تم التركيز على كيفية تصريف وبيع المنتجات؛ نتيجة لتركيز المرحلة السابقة على زيادة الإنتاج، فإنه في نهاية المرحلة زاد حجم الإنتاج زيادة كبيرة، وأصبح هناك فائض كبير في الإنتاج، وهنا زاد اهتمام المنتجين بالجودة، وأصبحت الشركات تهتم وتركز على وظيفة البيع، وأصبح معيار النجاح هو حجم المبيعات.
3. مرحلة المفهوم الحديث للتسويق.
تُعرف هذه المرحلة بمرحلة التوجيه بالمفهوم التسويقي؛ حيث إنه في هذه المرحلة اتجهت أنظار المنتجين إلى دراسة المستهلكين؛ لمعرفة رغباتهم و احتياجتهم، تمهيدًا لإنتاج المنتجات التي تتمشى مع هذه الرغبات والاحتياجات لتسهيل عملية تسويقها؛ وذلك لأنه في نهاية المرحلة السابقة استمرت زيادة المعروض من السلع عن الطلب عليها، وبالتالى زاد الفائض، وتبين للمنتجين أن الجهود التي تبذل من أجل زيادة نصيب الشركة في السوق أصبحت غير كافية؛ وذلك بسبب:
أ‌. حدة المنافسة بين الشركات في المجالات البيعية والترويجية.
ب‌. أصبح المستهلك أكثر وعيًا، وثقافة، و حنكة؛ لارتفاع مستوى تعلمه.
ت‌. أصبح من الصعب إقناع المستهلك بشراء شيء لا يكون فيه مصلحته.
ويمكن القول إن نقطة البداية في هذه المرحلة هي السوق؛ حيث المعرفة برغبات واحتياجات المستهلك؛ لتحقيق رضاه.
كل ذلك أدى إلى زيادة الاهتمام بالتسويق، وأصبح هناك إدارة للتسويق تتبع المدير العام مثلها مثل إدارة الإنتاج والمبيعات، وأصبح لهذه الإدارة مدير يتولى مسئوليتها، ويقوم بكل الأنشطة التسويقية الواجبة بمعاونة رجال التسويق، وعندئذ لم يعد التسويق يبدأ بعد الإنتاج فقط، بل يبدأ قبل وأثناء وبعد العملية الإنتاجية.
4. مرحلة المفهوم الاجتماعي للتسويق والمفاهيم الأخرى المعاصرة.
تُعرف هذه المرحلة بمرحلة التوجيه بالمجتمع، ولقد ظهر هذا المفهوم نتيجة للانتقادات التي تم توجيهها إلى المفهوم السابق، والتي في مقدمتها المبالغة في الاهتمام بالمستهلك، ومحاولة إرضائه بغض النظر عن المشاكل والآثار البيئية.
ويعني المفهوم الاجتماعي للتسويق أن المنشأة وهي في طريقها لإنتاج المنتجات يجب أن تأخذ في الاعتبار مصلحة المجتمع ومشاكله مثل التلوث، والفقر، والبطالة، بجانب الوقت لمصلحة المستهلكين ورضائهم.
أي أن المنشأة التي تتبنى هذا المفهوم يجب أن تعمل على إحداث التوازن بين العناصر الثلاثة الأساسة وهي: المستهلك، والمجتمع، والأرباح.
وهكذا يمكن القول بأنه في هذه المرحلة زادت المسئولية الاجتماعية والأخلاقية لمنظمات الأعمال عما كانت عليه في المراحل الأخرى.
أخيرًا يمكن القول أنه في الوقت الحالي ظهرت بعض المفاهيم، أو الاتجاهات المعاصرة في مجال التسويق، والتي تعد امتدادًا للمرحلة الأخيرة من مراحل تطور الفكر التسويقي، مثل: التسويق البيئي، والتسويق المباشر، والتسويق الأخضر، وغيرها من المفاهيم.
ثالثًا: أهداف التسويق.
الهدف العام للتسويق هو: ضمان أن تحصل الشركة على مصادر دخلها التي تحتاجها لتحقيق أهداف الربح، فكما يقول كوتلر: (إن إدارة التسويق هي: برامج التخطيط، والتحليل، والتنفيذ، والمراقبة، التي صممت لخلق وبناء، والحصول على علاقات وتبادلات مفيدة مع الأسواق المستهدفة؛ من أجل غاية تحقيق أهداف التنظيم، وبالنسبة لتيودور ليفيت فإن (غاية أي عمل هي كيفية الحصول على المستهلك والاحتفاظ به).
أما عن أهداف التسويق فهي أن تقرر ماذا على الشركات القيام به؛ لتحقيق هذه الغاية، والتأكد من تحقيقها.
خلاصة القول.
1. عليك أن تكتشف، وتتعرف على احتياجات ورغبات العميل، ومن ثم تقوم بإنتاج، وتقديم ما يشبع هذه الرغبات والحاجات.
2. الحفاظ على البيئة والمجتمع، والعمل على خدمته من خلال ما تنتج.
3. ضرورة التوازن بين تحقيق الربح ومصلحة العميل والمجتمع.
4. ضرورة كسب العملاء، وإشباع رغباتهم، والحفاظ عليهم.
المراجع.
1- مبادئ إدارة الأعمال.. الأساسيات والاتجاهات الجديدة، أ.د.أحمد بن عبدالرحمن الشميميري، أ.د.عبدالرحمن بن أحمد هيجان، د.بشرى بنت بدير المرسي غنام.
2- المرجع الكامل في تقنيات الإدارة، ميشيل أرمسترونج.
3- مبادئ التسويق، د. محمد فريد الصحن.
4- كوتلر يتحدث عن التسويق، فيليب كوتلر.

__________________

1accountant

التسويق هو اصطلاح عام يستخدم لوصف الخطوات المؤديه للمبيعات النهائيه. هى عملية التخطيط وتنفيذ الاسعار، العرض و التوزيع لتلبية احتياجات اشخاص او منظمات.
من هذا التعريف انه من السهل ان ترى ان التسويق ليس فقط عملية بيع منتج او خدمه. التسويق جزء اساسى من العمل فحتى اعظم المنتجات و الخدمات لا قيمه لها بدون تسويق.
تفشل الشركات لعدم معرفتها ما يحدث حقيقة فى السوق ولهذا فهم لا يلبون الاحتياجات المطلوبه من العملاء. هم يعتقدون خطئا ان بمبلغ دعايه معين سيشترى العميل اى ما كان يقدمونه.
التسويق يتكون من اتخاذ قرارات فى الاتى:

• <LI class=MsoNormal dir=rtl style="TEXT-JUSTIFY: kashida; TEXT-ALIGN: justify; TEXT-KASHIDA: 0%">منتج / خدمه <LI class=MsoNormal dir=rtl style="TEXT-JUSTIFY: kashida; TEXT-ALIGN: justify; TEXT-KASHIDA: 0%">مكان / توزيع <LI class=MsoNormal dir=rtl style="TEXT-JUSTIFY: kashida; TEXT-ALIGN: justify; TEXT-KASHIDA: 0%">عروض
• تسعير

قبل ان يقوم صاحب العمل باتخاذ قرارات. يجب ان يفكر فى خطه. خطه تقدم عملا مع ارشاد الى اتخاذ القرار. هذا الجزء من الموقع يحتوى على اتجاهات عن كيفية ابتكار خطه تساعد فى اتخاذ القرارات للاربع نقاط اعلاه.هذه النوعيه من الخطط هى عمليه على 6 مراحل التى تكون مرجعيتها الى استراتيجية التسويق. استراتيجية تسويق جزء مهم لخطة العمل لاى مشروع.

__________________

هشام حلمي شلبي

__________________

<أحب الناس إلى الله أنفعهم للناس ، وأحب الأعمال إلى الله عز وجل سرور يدخله على مسلم ، أو يكشف عنه كربه أو يقضي عنه ديناً أو يطرد عنه جوعاً ، ولأن أمشي مع أخ في حاجه أحب إليَّ من أن أعتكف في هذا المسجد - مسجد المدينة - شهراً ومن كف غضبه ستر الله عورته ، ومن كتم غيظه ولو شاء أن يمضيه أمضاه ، ملأ الله قلبه رجاءً يوم القيامة ومن مشى مع أخيه في حاجة حتى تهيأ له أثبت الله قدمه يوم تزول الأقدام >

صححه الألباني الأحاديث الصحيحة رقم (906)